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    2019年4月25日，在“第十七屆中國工程機械發展高層論壇”期間，中國工程機械工業協會組織舉辦的“中國工程機械科技發展論壇”、“中國工程機械市場發展論壇”兩場平行論壇同期開幕。來自行業各專業領域的數十家代表性企業高層、品牌代理商及百多位業內人士參與了四個場次的專題對話，共同探討行業的高質量發展和國際化品牌創立和經營之道。

    利星行機械有限公司傅耀生董事長、合肥湘元工程機械有限公司周馳軍董事長、武漢千里馬工程機械有限公司楊義華董事長、浙江立洋機械有限公司曹衛國董事長、河南通冠工程機械有限公司段志軍董事長、北京恒日工程機械有限公司楊馳升董事長等6家代理商高層圍繞“開放、理性、誠信、品牌”論壇主題展開對話。

    主持人羅東：在過去的四十幾年，中國工程機械行業形成了制造商、代理商、供應商、租賃商協同互動、共同發展的一個局面。據工程機械協會的統計，整個工程機械行業現在有1500家代理商，代理商聘用了十萬名工程機械的從業者，今天的話題，主要圍繞市場如何發展和維護市場，另外就是對客戶的了解，所以為各位的對話準備了幾方面主要的話題，一個是關于市場，一個是關于客戶，一個就是關于我們整個代理商在目前的存量市場的環境下，如何生存和發展。

    第一關于市場的話題，先聚焦一下工程機械目前的高端產品－－挖掘機，在這個新一輪的增長，新的變化和新的發展中，良好的發展態勢會不會被打破，挖掘機的需求，是由什么來推動引起的？2018、2019年以來，特別是2019年一季度，我們行業在2018年高速增長的情況下繼續強力增長，這個增長背后的核心推動力是什么？在多大程度上這些推動力能夠持續推動市場的發展，這些增長有多少是行業內生的，有工程量的提升？有多少是替代的需求？另外有多少是由供應條件的改善引導的需求的增長，我們想請每一位領導都談一下。

武漢千里馬工程機械有限公司楊義華董事長

    武漢千里馬工程機械有限公司楊義華董事長：中美貿易摩擦讓我們感悟到高質量的發展是中國經濟可持續的成長之道。中國在進行動能轉換期間有一個空單期，整個經濟下行的壓力很大，為了保增長、保就業、保穩定，必然要通過增大基礎設施的投資，來刺激或者抑制整個經濟的下行。市場的主體有序和無序的競爭，刺激了行業的可持續增長。

    主持人羅東：下面我們就去到更敏感的一個話題，目前市場的白熱化競爭是什么原因？是否存在戰略誤判，如何避免戰略誤判？

    武漢千里馬工程機械有限公司楊義華董事長：我認為目前的競爭會促進產業集中度的增加，為客戶創造價值，無論是服務商產業集中度的增加，還是中端客戶產業集中度的增加，還是制造商產業集中度的增加，都會減少整個行業的交易成本，這是一個痛并快樂的過程。我不認為存在戰略誤判。從另一個講這是一個誤判，是我們彼此沒有戰略互信，每一個制造商和服務商都覺得自己守規則，別人不守規則，制造商之間彼此缺乏互信。

    主持人羅東：現在把話題轉移到客戶，了解客戶、創造價值是我們代理商的一項重要的工作。我現在想問一個問題，過去的一年多和過去的一段時間里，客戶的應用場景有什么變化？客戶對代理商的要求有什么變化？我們客戶的忠誠度對品牌的忠誠度如何？工程機械行業非常特別，其他很多行業非常容易區分是B2B還是B2C，前面嘉賓講了主要在B2B的領域，我們的客戶買了設備用來做工程是用來創造價值的，不是個人消費，但是他們的行為更像是一個消費者，所以幾位嘉賓分析一下究竟是2B還是2C？客戶的應用場景是什么變化？對于代理要求有什么變化？我們的品牌忠誠度目前是怎樣的？

    武漢千里馬工程機械有限公司楊義華董事長：關于忠誠度，目前廠家通過代理商或者服務商為客戶提供服務的能力不同，有40%到80%的客戶不能享受到服務，如何要求客戶忠誠？首先要為客戶創造價值，才是忠誠。整個的價值鏈真正實現以客戶為中心，實現彼此的忠誠。

    主持人羅東：剛才這個話題，大家都從自己運營的角度有很多的見解。我們這個行業因為區域市場差異比較大，客戶需求的差異也比較大，所以就產生了貼近客戶服務，實際上代理商都不是以加盟商的形態出現的，我們行業代理的群體，都是獨立的投資人，都是企業家，而不是一個加盟類型的業務。

    所以有兩個主要的類別，就是存在的形態，每個形態都有成功的案例，比如卡特從近百年前自己公司創立，就形成了這樣的代理模式，代理商是獨立的市場參與者；而有一些國內企業，是以現在的模式存在。根據市場的情況，來看參與者、領導者的盈利能力、市場領導力，最后成功的品牌的成功因素里一定有一條，有強的代理體系。沒有好的代理的品牌也非常有挑戰，不是領導力不行就是盈利能力有挑戰，真正兩方面都做得好，一定有非常好的代理體系，代理體系沒有一個直接的模式。下面請每一位嘉賓用比較短的時間總結一下觀點。

    武漢千里馬工程機械有限公司楊義華董事長：第一是融合，服務商、代理商之間要融合，和供應商、制造商也得融合，有技術的融合、業務的融合，還有資本的融合，所以融合是我們制造著眼于未來，為客戶創造自身最大的價值，也是防范彼此風險最恰當的方式。